BTL маркетинг

Успешное производство и продвижение на рынок товаров массового спроса на сегодняшний день невозможно без соответствующих маркетинговых мероприятий, включающих целый ряд инструментов: от маркетинговых исследований рынка сбыта и анализа позиций конкурентов на начальном этапе, создания образа бренда, до разработки плана рекламной кампании, способной максимально приблизить уже произведённый продукт к его потенциальным потребителям.

В этом комплексе BTL маркетинг выполняет очень важную функцию, а именно, он знакомит покупателей с новым товаром и стимулирует желание приобрести его, запуская таким образом процесс продаж. Как это достигается? Какие инструменты при этом используются?

Составляющие BTL маркетинга

Среди специалистов рекламного бизнеса существуют разные мнения о том, что именно включает в себя сфера BTL, поскольку постоянно расширяется набор инструментов, появляются новые методы воздействия на покупателей, одновременно постепенно стирается грань между различными видами рекламы. В современной маркетинговой классификации к основным составляющим BTL маркетинга принято относить:

Стимулирование сбыта (промо акции, конкурсы, лотереи, программы лояльности),
Direct Marketing (прямая адресная рассылка),
Event Marketing (выставки, конференции, праздники),
POS-материалы (информационные материалы, размещаемые в местах продаж).

При этом все вышеперечисленные составляющие имеют свои определённые достоинства и недостатки, они могут применять как отдельно, так и в сочетании с другими видами рекламы в рамках общей рекламной стратегии.

Непосредственное взаимодействие с потребителем

Основное отличие BTL маркетинга от всех остальных видов рекламы заключается в установлении двустороннего интерактивного контакта с потребителем в местах продаж, построении коммуникации для стимулирования покупки. Именно наличие прямой коммуникации с целевым потребителем и ответной реакции обеспечивает эффективность таких инструментов стимулирования сбыта, как промо акции, которые чаще всего используются российскими компаниями для продвижения своих товаров, поскольку дают возможность покупателям не только посмотреть на новый продукт, но и попробовать его (сэмплинг, дегустации). Такие мероприятия способны давать достаточны быстрый и ощутимый эффект, они хорошо справляются с основной задачей BTL маркетинга - генерируют покупки.

Пограничные инструменты

В BTL маркетинге существует и целый ряд пограничных инструментов, которые на первый взгляд не совсем подходят под определение данного термина. К примеру, Event Marketing - это чаще всего масштабное запоминающееся событие, проходящее далеко от точек продаж. Многие специалисты подобные мероприятия больше относят к PR, поскольку они имеют в основном имиджевый характер. Но в рамках таких проектов обычно проходят промо акции, которые дают возможность оценить ответную реакцию на продвигаемый товар со стороны покупателей. А иногда и все событие по сути является большой промо акцией по продвижению одного конкретного продукта. Конечно, это происходит не в точках продаж, но прямой контакт с целевой аудиторией налицо, поэтому и Event мероприятия можно считать частью BTL стратегии компании.

Ещё один инструмент, который не имеет отношение к местам продаж, - это Direct Marketing, то есть прямые почтовые, sms и интернет рассылки, нацеленные на максимальных охват целевой аудитории. Но и здесь имеет место прямой контакт с потенциальным потребителем посредством почты, телефона или интернета и отклик в виде реальных покупок товара. Коммуникация с потребителем достигается, а значит и этот метод является частью такого понятия, как BTL маркетинг.

Что касается POS-материалов, то здесь воздействие происходит только в местах продаж и в момент принятия решения о покупке. При помощи специальной упаковки, ярких ценников, воблеров, промо стоек устанавливается визуальный контакт с покупателями, привлекается их внимание, что в итоге способствует увеличению продаж в основном за счёт импульсных покупок, поскольку доказано, что окончательное решение о покупке большинство из нас принимают уже в торговом зале.

Источник: Рекламное агентство «BTL Professional»

Наши статьи о BTL рекламе Кодекс промоутера Пресс-релизы BTL агентства Раздача листовок